چرا شکست میخوریم

چرا شکست می‌خوریم و راه حل آن چیست؟

افراد موفق خیلی‌ وقتها تسلیم می‌‌شن و وقتی چیزی جوابگو نیست، تا بی‌نهایت اون رو تکرار نمی‌کنن. تجدید‌نظر می‌کنن. خودشون رو تطبیق می‌دن و تغییر می‌کنن. اما چطوری باید فهمید کی وقتشه کوتاه بیاین و کی باید کار رو ادامه بدین؟ مراحل شکست چه هستند؟

یکی از سخت ترین کار‌ها در زندگی این هست که بدونیم کی به تلاش ادامه بدیم و کی رها کنیم.

از یک طرف،

پشتکار و ثبات قدم کلید دستیابی به موفقیت در هر زمینه‌ای هست. هرکسی که در مهارتی به تسلط می‌رسه، با لحظات تردید مواجه خواهد شد و سرانجام، ادامه دادن به تلاش رو تنها راه حل خودش می‌بینه. اگه می‌خواین کسب و کار موفقی بسازین یا ازدواج فوق‌العاده‌ای داشته باشین یا یک مهارت جدید یاد بگیرین، چسبیدن به کار» شاید مهم‌ترین خصیصه‌ای باشه که باید داشته باشین.

از طرف دیگه، سفارش کردن دیگران به کوتاه نیامدن، توصیه‌ی بسیار بدیه. افراد موفق خیلی‌ وقتها تسلیم می‌‌شن. وقتی چیزی جوابگو نیست، افراد موفق تا بی‌نهایت اون رو تکرار نمی‌کنن. اون‌ها تجدید‌نظر می‌کنن. خودشون رو تطبیق می‌دن. تغییر می‌کنن. و در صورت وم تسلیم می‌شن. به قول معروف،دیوانگی یعنی یک کار رو بار‌ها و بار‌ها انجام بدیم و توقع نتایج متفاوت داشته باشیم.زندگی به هر دو استراتژی نیاز داره. برخی اوقات باید اعتماد به نفسی مستحکم نشون بدین و تلاشتون رو دوچندان کنین. گاهی هم باید چیز‌هایی که عمل نمی‌کنن رو رها کنین و سراغ امتحان کردن یک چیز‌ جدید برید. سؤال اصلی اینه: چطوری باید فهمید کی وقتشه کوتاه بیاین و کی باید کار رو ادامه بدین؟

یک راه برای پاسخ به این سؤال، استفاده از چارچوبیه که من اون رو سه مرحله‌ی شکست نام گذاشتم.

سه مرحله‌ شکست

این چارچوب با تقسیم کردن چالش‌های شکست خوردن در سه مرحله، به آشکار شدن چیزها کمک می‌کند:

1. مرحله‌ی اول شکست تاکتیک‌هاست. این‌ها اشتباهات در چگونگی هستن، و زمانی رخ می‌دن که در ساختن یک سیستم قوی ناکام می‌مونین، اندازه‌گیری دقیق رو فراموش می‌کنین، و نسبت به جزئیات کاهلی می‌کنین. شکست در تاکتیک‌ها، شکست در پیاده‌سازی برنامه‌ای خوب و داشتن دیدگاهی واضح هست.
2. مرحله‌ی دوم شکست استراتژی‌ست. این‌ها اشتباهات در چه‌چیز هستن، و زمانی رخ می‌دن که از استراتژی‌ای پیروی می‌کنین که در به عمل آوردن نتایج مطلوب شما موفق نیست. شما می‌تونین دلیل انجام چیزها رو بفهمین، و می‌تونین چگونگی انجام دادن کار رو درک کنین، اما با این‌حال برای محقق کردن اون هدف، چه‌چیز» رو اشتباه انتخاب می‌‌کنین.
3. مرحله‌ی سوم شکست دیدگاه هست. این‌ها اشتباهات در چرا هستن، و زمانی رخ می‌دن که مسیری واضح برای خودتون ترسیم نمی‌کنین، از دیدگاهی پیروی می‌کنین که مناسب شما نیست، یا در فهم اینکه کارهایی که انجام می‌دین رو چرا انجام می‌دین، موفق عمل نمی‌کنین.

در ادامه‌ی این مقاله من با شما یک داستان، یک راه حل و خلاصه‌ای درباره‌ی هر یک از مراحل شکست به اشتراک می‌ذارم. امیدوارم که چارچوب ۳ مرحله‌ی شکست، در تصمیم‌گیری‌های پیچیده و تشخیص اینکه کی کار رو رها کنین و کی ادامه بدین، بهتون کمک کنه. این مقاله بی‌نقص نیست اما امیدوارم براتون مفید باشه.

مرحله‌۱: شکست تاکتیک‌ها

سم کارپنتر در سال ۱۹۸۴ صاحب یک کسب و کار کوچک شد. با پرداخت ۵۰۰۰ دلار به عنوان پیش‌پرداخت ، او کسب و کار پرمشکلی را در شهر ‘بند’ ایالت اورگان خریداری کرد و نام اون شرکت رو به Centratel تغییر داد.

شرکت Centratel سرویس پاسخگویی تلفنی تمام وقت رو برای پزشکان، دام‌پزشکان، و کسب و کارهای دیگه که نیاز به پاسخ‌گویی تلفنی در تمام ساعات داشتن رو فراهم کرد، اما توان پرداخت حقوق به کارمندانی که تمام وقت پشت میز بنشینن رو نداشت. وقتی کارپنتر این کسب و کار رو خریداری کرد، امیدوار بود که Centratel روزی باکیفیت‌ترین شرکت خدمات پاسخگویی تلفنی در ایالات متحده بشه.

همه چیز اون طوری که پیش‌بینی می‌شد پیش نرفت. توی مصاحبه‌ای در سال ۲۰۱۲، کارپنتر یک و نیم دهه‌ی اول کارآفرینی خودش رو چنین توصیف کرد:

یک شب که نزدیک بود توی واریز حقوق کارمندان به مشکل برخورد کنه، کارپنتر موضوعی رو متوجه شد. کسب و کار او دچار مشکل بود چون اصلا از سیستمی برای دست‌یابی به عملکرد بهینه، بهره‌مند نبود. کارپنتر در این باره گفت، ما انواع مشکلات رو داشتیم چون هرکسی کار خودش رو به نحوی که فکر می‌کرد درسته انجام می‌داد.

کارپنتر به این نتیجه رسید که اگه بتونه سیستمش رو کامل کنه، اونوقت کارکنانش می‌تونن روزشون رو به انجام دادن روند صحیح اختصاص بدن، نه اینکه فقط مشکلات رو حل کنن و اشتباهات رو درست کنن. او خیلی سریع شروع به نوشتن تمام فرایندهای کسب و کارش کرد.

کارپنتر توضیح داد: برای مثال، الان ما یک روند ۹ مرحله‌ای برای پاسخگویی به تلفن‌ها در میز اصلی داریم. همه به یک شکل این کار را انجام می‌دهند، و این ۱۰۰٪ بهترین روشیه که برای انجام این کار وجود داره. درواقع با تبدیل یک سیستم ساختاری به یک سیستم مکانیکی، ما فرایندمون رو کامل کردیم.»

کارپنتر در طی دو سال آینده، تمام فرایندهای شرکت رو ثبت کرد و در همه اونها تجدید‌نظر کرد. چگونگی ساختن ارائه‌های فروش. چگونگی پرداخت چک‌ها. چگونگی پرداخت صورت‌حساب‌های مشتریان. چگونگی انجام واریز حقوق کارمندان. اون دفترچه‌های راهنمایی برای کارکنانش تهیه کرد که هر کارمند می‌تونست بر اساس اون برای هر کاری در شرکت، روند مخصوصش رو در پیش بگیره — سیستم به سیستم، قدم به قدم.

چه نتیجه‌ای گرفت؟

ساعات کاری کارپنتر در هفته به سرعت از ۱۰۰ ساعت به کمتر از ۱۰ ساعت کاهش پیدا کرد. دیگه نیازی نبود تا در هر موقعیت اضطراری درگیر بشه، چون برای هر موقعیتی یک فرایند توی دفترچه‌ی راهنما برای کارمندان تعریف کرده بود. با بهتر شدن کیفیت کار، Centratel قیمت‌هاشون رو افزایش دادن و حاشیه‌ی سودشون تا ۴۰ درصد بالا رفت.

امروز تعداد کارکنان Centratel به حدود ۶۰ نفر افزایش یافته و اخیرا سی‌امین سالگرد تاسیس‌شون رو جشن گرفتن. کارپنتر حالا تنها دو ساعت در هفته کار می‌کنه.

راه حل شکست تاکتیک‌ها

شکست تاکتیک‌ها یک مشکل چگونگی هست. در مورد Centratel، اونها دیدگاهی واضح (تبدیل شدن به باکیفیت‌ترین شرکت خدمات پاسخ‌گویی تلفنی در ایالات متحده») و یک استراتژی خوب‌ (بازار بزرگ و بکر خدمات پاسخ‌گویی تلفنی) داشتن، اما نمی‌دونستن چطور استراتژی و دیدگاهشون رو پیاده کنن.

سه راه اولیه برای حل شکست تاکتیک‌ها وجود دارد.

1. ثبت فرایندها
2. اندازه‌گیری نتایج
3. بازبینی و تنظیم تاکتیک‌ها

ثبت فرایندها: مک‌دونالد بیش از ۳۵۰۰۰ شعبه در سراسر دنیا داره. چرا اونها می‌تونن کارمندان جدید رو بلافاصله استخدام و وارد کار کنن و همزمان محصول رو مداوما به دست مشتریان برسونن؟ چون اونها سیستم‌های فوق‌العاده‌ای برای هر فرایند دارن. چه رهبری یک کسب و کار رو به‌عهده داشته باشین، والد یک خانواده باشین، یا زندگیتون رو مدیریت کنین، ساختن سیستم‌‌های فوق‌العاده، برای رسیدن به موفقیت‌های پی در پی لازم و ضروریه . اولین و مهمترین قدم، نوشتن هر مرحله مشخص از فرایند، و همچنین آماده‌سازی یک لیست انتخاب از کار‌ها برای مواقعیه که همه‌چیز از کنترل خارج می‌شه.

اندازه‌گیری نتایج: اگه چیزی براتون اهمیت داره، اون رو اندازه‌گیری کنین. اگه کارآفرین هستین، اندازه‌گیری کنین روزانه چند تا تماس فروش برقرار می‌کنین. اگه نویسنده هستین، اندازه‌گیری کنین در چه بازه‌ زمانی مقاله‌های جدید منتشر می‌کنین. اگه وزنه‌بردار هستین، اندازه‌گیری کنین هر چندوقت یک‌بار تمرین می‌کنین. اگه هیچوقت نتایجتون رو اندازه‌گیری نکنین، چطور می‌تونین بفهمین که کدوم تاکتیک‌ها کارآمدتر هستن؟

بازبینی و تنظیم تاکتیک‌ها: مساله‌ی خسته کننده در مورد شکست‌های مرحله اول اینه که هرگز متوقف نمی‌شن. تاکتیک‌هایی که کارآمد بودند از‌ رده خارج خواهند شد. تاکتیک‌هایی که قبلا مناسب نبودن الان ممکنه مناسب باشن. باید همیشه درحال بازبینی و ارتقای چگونگی انجام کار‌هاتون باشین. افراد موفق به صورت منظم از تاکتیک‌هایی که استراتژی و دیدگاه اونها رو به جلو نمی‌بره، دست می‌کشن.

راه حل شکست تاکتیک‌ها کار یکباره نیست، بلکه یک سبک زندگیه.

آیا پشتکار، کلید موفقیت در مدیریت است؟

مرحله‌ ۲: شکست استراتژی

در مارس ۱۹۹۹ جف بزوس، موسس آمازون اعلام کرده بود که این شرکت قصد راه‌اندازی سرویس جدیدی به نام Amazon Auctions (مزایده‌های آمازون) رو داره که به مردم کمک می‌کرد تقریبا هرچیزی را آنلاین بفروشند». ایده، طراحی چیزی بود که بتونه با eBay رقابت کنه. بزوس می‌دونست میلیون‌ها نفر وجود دارن که می‌خوان کالاهاشون رو بفروشن و او می‌خواست آمازون جایی باشه که این تراکنش‌ها انجام می‌شن.

گرِگ لیندن، که یک مهندس نرم‌افزار آمازون در اون زمان بود، این پروژه رو این‌طوری به خاطر میاره:

در پشت صحنه، کاری طاقت‌فرسا بود. افراد از همه جای شرکت از پروژه‌هاشون به این پروژه منتقل شدن. تمام سایت Amazon Auctions با تمام ویژگی‌های eBay و بیشتر از اون، از همان ابتدا ساخته شد. طراحی، معماری، توسعه، تست و راه‌اندازی این سایت جدید در کمتر از سه ماه انجام گرفت.

Amazon Auctions یک شکست بارز بود. تنها شش ماه بعد از راه‌اندازی، مدیریت آمازون فهمید که این پروژه راه به جایی نمی‌بره. در سپتامبر ۱۹۹۹، اونها ناگهان محصول جدیدی به نام Amazon zShops رو منتشر کردن. این نسخه از ایده به هرکسی، از شرکت‌های بزرگ گرفته تا کاربران عادی، اجازه می‌داد تا از طریق آمازون فروشگاه آنلاینی رو راه‌اندازی کرده و محصولاتشون رو بفروشن.

دوباره آمازون سعی کرد و نگرفت. نه Amazon Auctions و نه Amazon zShops امروز کار نمی‌کنن. در دسامبر ۲۰۱۴ ، بزوس در اشاره به پروژه‌های شکست خورده گفت من میلیارد‌ها دلار از شکست‌های Amazon.com درآمد داشته‌ام. واقعا میلیارد‌ها.

بدون هیچ ترسی، آمازون یک بار دیگه تلاش کرد تا بستری برای فروشندگان شخص ثالث فراهم کنه. در نوامبر ۲۰۰۰، Amazon Marketplace رو راه‌اندازی کردن، که به افراد اجازه می‌داد تا محصولات استفاده شده رو درکنار آیتم‌های جدید آمازون، بفروشن. برای مثال، یک کتاب فروشی کوچک می‌تونست لیست کتاب‌های دست دومش رو به صورت مستقیم، در کنار کتاب‌های نو در آمازون قرار بده.

این کار جواب داد. Amazon Marketplace با فاصله‌ی زیادی از بقیه، موفقیت‌آمیز بود و در سال ۲۰۱۵ حدود ۵۰ درصد از ۱۰۷ میلیارد دلار خرید صورت گرفته در آمازون رو تشکیل می‌داد.

راه حل شکست استراتژی

شکست استراتژی مشکل در چه‌چیز است. تا ۱۹۹۹ آمازون دیدگاه روشنی برای مشتری مدار‌ترین شرکت روی زمین» بودن داشت. اونها استاد انجام دادن کار‌ها هم بودن، و به همین دلیل تونستن Amazon Auctions رو توی تنها سه ماه راه‌اندازی کنن. چرایی و چگونگی حل شده بود اما چه چیز، هنوز مجهول بود.

سه تا راه اولیه برای حل شکست استراتژی وجود داره.

1. راه‌اندازی سریع
2. پیاده‌سازی ارزان
3. بازبینی و اصلاح سریع

راه‌اندازی سریع: بعضی از ایده‌ها خیلی بهتر از بقیه کار‌ می‌کنن، اما کسی واقعا نمی‌دونه که کدوم ایده‌ها کار می‌کنن، تا وقتی‌که امتحانشون کنین. هیچ‌کس از قبل نمی‌دونه — نه سرمایه‌گذاران خطرپذیر، نه افراد باهوش آمازون، نه دوستان و یا خانواده‌. تمام برنامه‌ریزی‌ها و تحقیقات و طراحی‌ها فقط بهانه‌ان. برداشت پاول گراهام دراین‌باره رو دوست دارم: تا وقتی ایده‌تون رو راه‌اندازی نکرده باشین، عملا کار روی اون رو شروع نکردین. »

برای همین، راه‌اندازی سریع استراتژی‌ها خیلی مهمه. هرچه سریع‌تر یک استراتژی رو توی دنیای واقعی تست کنین، سریع‌تر فیدبک می‌گیرین که این استراتژی کارآمد هست یا نه. به بازه‌های زمانی عملکرد آمازون توجه کنید: Amazon Auctions در مارس ۱۹۹۹ منتشر شد. Amazon zShops در سپتامبر ۱۹۹۹ منتشر شد. Amazon Marketplace در نوامبر ۲۰۰۰ منتشر شد. سه تلاش عظیم ظرف بیست ماه.

پیاده‌سازی ارزان: به محض اینکه به کمترین حدی از کیفیت دست یافتین، بهترین کار تست ارزان استراتژی های جدیده. شکست‌های ارزان مساحت عمل شما رو برای موفقیت افزایش می‌دن، چون جای بیشتری برای تست ایده‌های دیگه دارین. علاوه بر اون، شکست‌های ارزان برای رسیدن به یک هدف مهم‌تر هم بسیار مفیدن. این کار وابستگی شما به یک ایده‌ی به خصوص رو کاهش می‌ده. اگه پول و زمان زیادی رو صرف یک استراتژی بکنین، رها کردن اون استراتژی واقعا دشوار خواهد بود. هرچه انرژی بیشتری صرف چیزی کنین، حس مالکیت بیشتری نسبت بهش خواهید داشت. ایده‌های تجاری بد، روابط ناسالم، عادت‌های مخرب از هر نوعی وقتی جزئی از هویت شما بشن، رها کردن‌شون سخت خواهد بود. تست ارزان استراتژی‌های جدید از این مشکلات جلوگیری می‌کنه و احتمال دنبال کردن بهترین استراتژی رو، در مقابل استراتژی‌ای که بیشترین هزینه را برایش کردین، افزایش می‌ده.

بازبینی و اصلاح سریع: استراتژی‌ها باید مورد بازبینی و تغییر قرار بگیرن. به سختی میشه یک کارآفرین، خلق کننده‌ی اثر، و یا هنرمند موفقی رو پیدا کرد که دقیقا همون کاری را انجام بده که از ابتدا انجام می‌داد. استارباکس قبل از افتتاح فروشگاه‌های خودش، بیشتر از یک دهه مواد موردنیاز قهوه و دستگاه اسپرسوساز می‌فروخت. 37Signals به عنوان شرکت طراح وب شروع به کار کرد، و بعد به شرکت نرم‌افزاری Basecamp تغییر کرد که امروزه بالغ بر ۱۰۰ میلیون دلار داره. نینتندو قبل ازینکه عاشقان بازی‌های ویدیویی رو در تمام نقاط جهان مجذوب خودش کنه، کارت‌های بازی و جارو برقی تولید می‌کرد.

خیلی از کارآفرین‌ها فکر می‌کنن اگه اولین ایده‌ی تجاری‌شون شکست بخوره، این یعنی برای این‌کار ساخته نشد‌ن. خیلی از هنرمندها فکر می‌کنن اگه اولین اثر اونها مورد تحسین قرار نگیره، پس حتما مهارت‌ لازم برای این کار رو ندارن. خیلی از آدمها فکر می‌کنن اگه دو، سه رابطه‌ی اول اونها بد باشه، پس دیگه هیچوقت عاشق نمی‌شن.

تصور کنین که نیروهای طبیعت به این صورت عمل می‌کردن. چی می‌شد اگه مام طبیعت به خودش فقط یک فرصت آفرینش زندگی می‌داد؟ اونوقت ما صرفا موجوداتی تک‌سلولی باقی می‌موندیم. خوش‌بختانه فرگشت (تکامل) این‌طوری عمل نمی‌کنه. برای میلیون‌ها سال، زندگی خودش رو تنظیم کرده، تکامل پیدا کرده، اصلاح شده، و تکرار شده تا به گستره‌ی وسیع و متنوع موجودات مختلفی که ساکن سیاره‌‌ی ما هستن، رسیده. روند طبیعی هیچ چیزی این نیست که توی تلاش اول به همه چیز دست پیدا کنه.